Théophile GrégoireN’avez-vous jamais pris un coupon qui vous offrait une entrée gratuite alors que vous saviez d’ores et déjà que vous n’iriez pas ?
Quel est réellement l’impact de la gratuité sur notre comportement, et pourquoi sommes nous naturellement attirés par les choses gratuites ?
Lorsque l’on paye quelque chose on ressent une douleur psychologique, pain of paying, ce concept développé par Ofer Zellermayer en 1966 expose l’idée que nous allons naturellement vers les offres gratuites bien qu’elles soient parfois moins avantageuses économiquement.
Prenons l’exemple d’Amazon, qui offrait les frais de livraison à partir d’un certain montant, ceux qui n’achetaient qu’un livre a 17$ payaient ensuite 3$ de frais de livraison. Mais si vous ajoutiez un second livre pour dépasser 30$ alors les frais de livraison étaient offerts ! Beaucoup de clients ajoutaient alors un second livre sans réellement le vouloir mais simplement pour obtenir les frais de livraison offerts. Ainsi, Amazon a doublé le montant de ses commandes, simplement en offrant la livraison. Mais cette offre n’était pas adaptée à tous les pays, en France par exemple depuis 2014, il est interdit de cumuler la gratuité des frais de port et l’opportunité de profiter d’un rabais de 5 % (source Le Monde). Le client français profitait d’une livraison à 1 centimes à partir d’un certain montant, contournant ainsi la législation française, néanmoins 1 centime n’étant pas gratuit, les clients avaient toujours le sentiment de payer la livraison. Amazon trouva finalement la parade en proposant un abonnement offrant la livraison sur tous les produits, incitant donc les clients français a rejoindre la tendance mondiale.
Rapprochons maintenant ce sujet aux applications mobiles, tout d’abord quelques chiffres de Statista : plus de 93% des applications téléchargées sont des applications gratuites. Or, d’après Buildfire ce sont ces applications gratuites qui génèrent plus de 98% des revenus mondiaux liés aux applications mobiles. Un marché qui représenterait aujourd’hui plus de 900 milliards de dollars.
Ainsi, ces chiffres confirment que le fait que les utilisateurs sont naturellement attirés par les apps gratuites, ces apps qui une fois installées et utilisées deviennent payantes.
Ainsi, pour favoriser l’adoption de votre produit par les utilisateurs, le mieux est de leur laisser essayer votre produit, l’adopter dans leur quotidien avant de leur demander une contribution financière afin de couvrir vos frais. Les deux parties sont gagnantes dans ce modèle, l’utilisateur est sûr des raisons qui le poussent à payer puisqu’il connaît le produit, et pour le vendeur, l’adoption sur le long terme est assurée, car l’utilisateur est familier avec le produit le produit et risque peu de se désengager une fois abonné.
Et n’oubliez pas : “Nothing is free”
